En dehors du marketing btoc (business to customer), le marketing btob (business to business) est indispensable à la croissance d’une entreprise. Cela dit, le btob a des spécificités qu’il faut connaître pour une bonne mise en œuvre. On vous en dit plus sur son fonctionnement et ses avantages.

Marketing b2b : qu’est-ce que c’est ?

Il s’agit d’un ensemble de techniques utilisées par une entreprise A pour amener une entreprise B à acheter ses produits et/ou services. Contrairement au marketing traditionnel (btoc) qui cible de simples consommateurs, le marketing btob ne cible que des entreprises. Cet ensemble de stratégies est également connu sous le nom de marketing industriel ou interentreprises.

Le marketing b2b : comment fonctionne-t-il ?

Il est important de savoir que le marketing interentreprises ne vise pas que l’augmentation du chiffre d’affaires. Les fluctuations du marché soulèvent des problématiques qui doivent être prises en compte. Ce sont elles qui vous évitent de rater les autres indicateurs de croissance et de réussite de votre entreprise. Un marketing industriel abouti passe par quatre pions.

La maîtrise de votre cible

Il s’agit d’identifier les clients et prospects (potentiels clients) susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Il faut déterminer leur niveau d’intérêt, leurs préférences et leurs habitudes d’achats. Cette étape vous permet de mieux les connaître et donc d’adapter vos produits et/ou services à leurs besoins.

La diffusion de contenus pertinents et attractifs

Une fois que vous maîtrisez votre cible, il faut les inciter à se tourner vers votre entreprise. En ce qui concerne vos clients, le but est de les fidéliser en innovant (nouvelles prestations ou amélioration d’anciennes prestations).

Quant aux prospects, votre stratégie doit les pousser à vous découvrir. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est crucial d’avoir une connaissance aiguisée des potentiels acteurs de votre cible. Ainsi, vous leur proposez exactement ce qu’ils pourraient rechercher.

Les contenus doivent mettre un accent particulier sur la ou les entreprises visées, mais tout en restant globaux. En effet, il se pourrait que des clients ou prospects n’appartenant pas à votre cible soient eux aussi intéressés par vos offres.

L’image de votre entreprise

Plus qu’un simple consommateur, une entreprise a tendance à rechercher le meilleur rapport qualité-prix du marché. Il lui faut acheter des produits ou services qualitatifs à bon prix, pour faire des bénéfices consistants sur ses propres ventes. Toutefois, la plupart des professionnels n’hésiteront pas à opter pour l’offre la plus chère s’ils sont sûrs qu’il s’agit de la meilleure qualité.

Une telle image se construit, notamment grâce au pion précédent. L’expérience et la confiance ne sont pas qu’une question de temps. Nombreuses sont les jeunes entreprises qui ont plus de visibilité que des anciennes. Cela s’explique par un travail constant sur leur image.

Le smarketing

Il s’agit d’une stratégie consistant à aligner les départements marketing et commercial de votre entreprise autour d’un même objectif. Ces deux équipes ont tendance à évoluer séparément, mais leur association est une clé indispensable à la réussite parfaite de votre marketing interentreprises.

Quels sont les avantages du marketing interentreprises ?

Avec le marketing industriel, un seul client peut constituer la principale source de revenus de votre entreprise. Tel est son premier avantage. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est important d’être soit constant soit progressif dans la qualité des produits et services que vous proposez.

Le marketing interentreprises vous donne également droit à des coûts d’acquisition plus abordables. Dans le btob, vous n’êtes pas forcément le seul à vendre. Au cas où votre client propose des prestations correspondant à vos besoins, vous pouvez les acquérir à bon prix.

Enfin, le marketing interentreprises vous donne la possibilité d’optimiser votre notoriété. Votre client peut mentionner votre entreprise parmi ses partenaires et vice versa. S’il s’agit d’un client très connu, cela vous fera de la publicité gratuite.

En résumé, le marketing industriel lie plusieurs entreprises qui peuvent bénéficier mutuellement d’avantages non négligeables.