Une entreprise ou une marque doit connaître sur le bout des doigts les habitudes de consommation de ses clients. Il est donc de la responsabilité de la direction Marketing de donner des indicateurs fiables et constamment remis à jour. Toutes ces données vont ensuite être analysées pour définir le portrait-robot de chaque type de consommateurs. Comment se donner les meilleures chances de bien les définir ? Vous le saurez en prenant connaissance du texte ci-dessous.

Que sont les buyers personas ?

Dans le monde du marketing, on désigne sous le terme de buyer persona le portrait-robot d’un client. Le mot “buyer” provient de la langue anglaise et se traduit par acheteur. Le mot “persona” est tiré quant à lui du latin et signifie masque de théâtre. Il ne s’agit pas d’une simple étude démographique de votre cible commerciale mais plus exactement d’une véritable analyse comportementale. Les équipes doivent parvenir à comprendre comment agit le client tout en parvenant à anticiper son comportement futur. Pour atteindre à de tels objectifs, les outils numériques (Big Data, réseaux sociaux, analyse sémantique des recherches web etc) sont d’une aide précieuse. Ce type d’analyse comportementale appartient déjà depuis plus d’une dizaine d’années aux habitudes de travail des entreprises nord-américaines, peu importe leur taille, le chiffre d’affaires réalisé ou le domaine d’activité.

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Comment les définir ?

La construction des différents profils passe tout d’abord par un recueil massif de données. Il faut ainsi retrouver toutes les anciennes études et parcourir le web autour du sujet qui vous intéresse. Dès le démarrage, vous allez dans le même temps commencer à mobiliser vos équipes et à les intégrer progressivement au sein de ce projet essentiel. Le côté quelque peu “fictif” de l’exercice peut en effet laisser penser à certains qu’il ne s’agit finalement que d’un jeu sans grand intérêt.

Combien de personnages créer ? Il est conseillé de ne pas vous restreindre et ne pas vous mettre de barrières. Au fur et à mesure de la progression de votre réflexion, vous supprimerez ou regrouperez certains profils. Une fois le cadre fixé, vous serez libre de vous imaginer à la place de chaque profil et vous chercherez ainsi à définir ses envies, ses objectifs, ses priorités, son processus individuel d’achat (les critères déterminants mais aussi ce qui peut au contraire le freiner) ou encore son comportement sur votre site web.

N’oubliez pas les buyers négatifs !

Pour la réussite commerciale de l’entreprise, il est essentiel également de définir les clients que vous ne voulez pas accueillir. Hé oui, cela peut paraître surprenant mais, pour l’image de marque d’une entreprise, il n’est pas toujours intéressant de capter l’ensemble des types de clients. Ainsi, en fixant un prix de vente élevé de vos produits ou en les rendant rares sur le marché durant une période, vous allez nécessairement créer une sélection parmi les acheteurs.

En procédant de la sorte, vous adapterez mieux les différents paramètres qui déterminent la réussite ou non du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle collection. Vous ciblerez mieux vos clients tout en parlant également le langage qu’ils attendent et en proposant ce dont ils ont réellement besoin. Bref, le cadre idéal pour conclure une vente n’est-ce pas ?